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白酒营销策划方案_白酒促销方案

白酒营销策划方案,白酒促销方案

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  • 站在2021,展望未来十年的白酒市场营销思考
  • 酒水营销丨白酒行业如何进行团购营销
  • 酒水营销丨白酒营销的五大“绝招”
  • 酒水营销丨白酒企业怎样做好概念营销
  • 一、站在2021,展望未来十年的白酒市场营销思考

    站在2021,展望未来十年的白酒市场营销思考

    (没有废话,直接开始)最近和营销圈内朋友交流时,大家提到未来十年白酒营销会有哪些关键点,对此我有一些个人看法,整理出来供大家参考。

    思考一:深度营销依然是主旋律。

    不管是团购还是社群营销都不能支撑太大的规模,适合企业中高端产品、小规模产品,但是对于大流通产品全国性品牌而言,深度营销依然是未来十年的主旋律。

    深度营销包含渠道上的深度分销,打通省-市-县-乡四级渠道,占领更多的市场;包含更多网点的深度铺货,打通餐饮-流通-KA-特渠-团购等更多有效网点;包含深度服务,当众消费品牌未来十年主流依然是人海战术,唯一的变化是加上企业微信或者其他数字化管理工具,以此来更好、更快的服务客户。

    在深度营销的变化中,从过去到现在到未来十年,始终有一个关键行为,就是动销。只有关注长期动销、有长期思维、有动销能力的企业才有机会赢得未来。

    思考二:能否收到现金决定企业速度与影响

    随着经济的压力不断放大,消费品市场的压力中很大的一环就是经销商收不到现金,赊销铺货成为头等大事。

    白酒企业当前都是现款后货,所以企业的现金流一般不错,但是厂商之间如何共同使劲逐步提升产品在终端的收现金能力是未来十年企业营销行为中十分重要的事情。

    这样的收现金能力一方面决定企业的发展速度,一方面反映企业品牌的影响力是否在提升。

    思考三:回归利润正价值,而不是吃费用

    当前很多白酒企业都是价格倒挂,每年都游走在价格崩盘的边缘线上,而经销商也都是在想尽各种办法吃费用,因为没有费用就没有利润,整个价值链上,把消费者当成傻子,这样的行为是十分初级与不可取的。

    未来十年,真正有竞争力的白酒企业一定是回归利润正价值,各个环节都保持合理的利润,企业控制各个渠道的合理库存,消费者享受有一定性价比的优质产品。

    但凡渠道都在以吃费用卫生的企业、品牌更多时候就是把自己的生死交给了天,最终都是要出大事的。

    思考四:一线终端工作更注意基础

    在渠道为王的年代,覆盖率就能带来庞大的业绩,但是成就大业的是那些愿意在一线终端做基础工作,而且是长期做,全国做还不变形的企业。

    不管是当年巅峰的加多宝、成就行业第一的中国劲酒,还是风靡一时的江小白都曾在这个地方获得成绩,又最终忽视基础而出现问题。

    基础工作的回归是未来十年更多大众化白酒产品的不二之选,当更多中高端产品在圈层上发力时,更多普通人的市场还是要靠千万的终端来维系。

    思考五:更多细分市场定位成就新品牌

    未来十年一定会有机会诞生几个优秀的白酒品牌,这个品牌的机会不是在传统市场,而是在细分市场。

    不管是新中产酱酒、低度保健酒、复合香白酒都有机会诞生新的十亿以上的品牌。

    这些品牌产品上有一定的概念,但本质还是定位的区分,在6000亿的市场中一定可以分割出几百亿的细分市场,几百亿就可以支撑几十个新品牌。

    更多的资本入局之后,这些新的定位市场会被加速。

    思考六:资源的整合将会加速,跨界成为常态

    随着各行各业的艰难,白酒的高利润将会被更多资源方看上,进而加入其中,一些优质企业将会成为首批获益者,之后就是更多酒企享受这波红利,这些资源的整合成为摆在面前的难题,也成为考量企业运营能力的一个关键环节。

    随着酱酒热而蜂拥而至的资本,带来的不仅是钱还有思维,跨界将会加剧,未来十年更多的白酒营销变局不是在传统酒企,而是在这些跨界企业中。

    不管是互联网的应用、直播带货的发展;还是品牌的打造、细分市场的切割;不管是模式的创新,还是资本的推动;这一轮跨界带来的绝对是机会大于困难,对于整个白酒的发展也有加速作用,直达万亿规模。

    思考七:产品是基本,人是最重要的

    好的产品是第一步,新国标的诞生加速好产品的发展。但限制发展的依然是人。

    专业的营销人才;

    精通互联网的营销人才;

    有渠道资源的经销商;

    有团购资源的人;

    有运营操盘能力的人才;

    有整合资源能力的人才;

    未来十年优秀人才供不应求将是常态化现象!

    更多思考及细节欢迎交流。

    曹庆兵

    2021年7月14日

    二、酒水营销丨白酒行业如何进行团购营销

    团购,顾名思义,团体购物,是指一群消费者(个人或组织)积聚在一起,以更优惠的价格或条件购买商家某一类或某个商品的购买方式。这种购买方式,因为是一次性大宗订单,可以快速提升企业销量,解决企业的现金流或缓解企业的经营压力,企业一般会以最优惠的条件或价格让利于团购人或组织。

    而如今,白酒团购会成为众多白酒企业的一个重要销售渠道,他是利润的源泉,他是中高端白酒的销售通路,做好团购,非常重要了。

    白酒团购有什么特点呢?

    团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性,它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积,而每个人在这方面的资源都是有限的,一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人,把分散的资源集中起来,为自己所用。 但团购模式的兴起,则也意味着:

    1.团购与传统渠道分抢蛋糕

    市场规模相对稳定,企业产品在当地的市场份额相对稳定的前提下,企业的团购销量上去了,零售销量便下来了。当今的白酒零售终端,特别是那些名烟名酒店或具有类名烟名酒店性质的终端,其很大一块的销量也来源于各终端店老板背后关系网络中的团购订单。因此,当企业在相对稳定的区域市场运作时,大量的团购订单必然减少传统零售终端的生意,而这种问题在企业团购的产品与线下渠道的主销产品是同一款或几款产品时尤为明显。

    2. 企业全产品线团购。

    将企业现有所有的产品均作为团购产品,企业没有市场主销产品,或市场主销产品因团购业务的开展而导致窜货横行,价盘混乱,最终被消费者抛弃。

    3.缺乏团购系统规划。

    如何寻找合适的团购目标群体?

    1.“攻克”具有“召集性”的团购单位

    财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义;建委、工商、税务对企业单位很有带动意义;公安、卫生部门结交广泛;人大、政协比较容易突破。上述部门,本身用酒并不重要,但它能介绍许多关系。因此,这些部门的领导或者负责人则是团购的主要公关目标。

    2.寻找具有社会资源的“官商”作为团购组织人员或分销商

    公关团购靠的是人脉搏,而人脉不是短时期能够建立起来的,找到社会资源?丰富的经销商,其人脉是任何投入都无法取代的。启动社会资源型客户是作为团购策略的第一要务。商家利用“官商”的社会网络进行团购营销将会达到事半功倍的效果。

    维护团购对象的方法:

    团购客户是企业的稀缺资源,对于团购客户的维护,是企业保守固有阵地,开拓新领地的一个重要环节。

    1.“一桌式”品鉴会

    适合中国人际交往的基本规律,是结交新客户和维系老客户的重要方法。以往的品鉴会形式是为品鉴会而品鉴会,采用专家“自拉自唱”的办法,注定收效甚微。在“时间”越来越成为“不可复制的稀缺资源”的时代背景下,我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。在现实中,真正具有广泛推广意义的是“一桌式”品鉴会。这种“意见领袖”的小群体聚会互动的深度更强,频率更高,效果更为理想。

    2.赞助兴趣群体

    目标客户群除了具有工作上的关系网络之外,还会存在趣缘网络。例如,某领导有下象棋的兴趣、打篮球的兴趣等,而这样群体性活动必然会有一个趣缘网络存在。因此,针对这部分群体,商家可以开展组织一些兴趣比赛活动。这一方面满足了客户的兴趣需求,另一方面也会开发出新客户,拓展新领地。

    3.建立客户动态分类,发展会员精英群

    建立客户档案,包括客户的消费特点、个性爱好等各个方面,便于对客户进行分类,分析客户的需求规律,有针对性的提出解决方案。同时发展会员精英群,从细微处抓住客户心里,培养客户对品牌的消费习惯。

    4.短信问好,定期拜访

    “意见领袖”一般工作比较繁忙,而短信问候则是拉近与客户的距离,培养客户的感情。定期拜访主要是了解顾客的需求变化,对商家的意见和态度,以便商家及时有效的解决当前存在的问题。当然,定期拜访的时候一方面准备一些小礼品,另一方面也要把产品信息及时带给客户,从而更快促进销售。

    而今团购市场操作,我们往往重视的是关系操作,却忽略了关系是建立在品牌认知度、产品热销度、利益驱动三个层面互动的结果。

    总之,团购营销需要建立专业的营销团队,整合所有可用资源,达到获取客户的目的。团购是一种模式的运作,需要多方的协调和配合,需要步步为营才能胜利。


    三、酒水营销丨白酒营销的五大“绝招”

    现如今,白酒行业内外部发生了一系列显著或者不显著的变化,而这些变化却在潜移默化地影响着行业发展走向。

    作为以酒为生的酒水人,忽视了这些环境要素的改变,盲目导入一些营销变革所带来的结果必然是徒劳无益的。酒水行业也不像从前,已经不是简单的零售就可以维持了。酒商们必须通过营销来获得更大利益。今天酒酒就来像各位酒友们分享一些白酒营销的绝招。

    拓展和维系客户关系

    在旺季,相应的节庆活动比较多,如企业的年终总结活动、婚庆、节庆等,企业应实施核心营销,树立全员营销的理念,整合资源,利用一切可利用的关系去拓展和维系客户关系。客户关系管理工作往往是企业在旺季时容易忽视的工作,也是工作存在漏洞比较多的地方。

    因此企业应该把完善客户档案、进行客户评估分析、建立客户信息反馈制度、加强客户关系的维护等工作重视起来。要真正地做到以客户为导向,而不是单纯的以市场为导向;以客户关系管理为中心来构建客户关系的管理系统,对系统的客户资料进行动态分析,从基于客户资料的数据库中挖掘市场机会,精准运作,有针对性地展开营销活动。

    公益活动

    当非典流行时,不仅是酒水行业,各个行业都受到了影响。而金六福酒则在这时做起了公益,向社会捐助消毒桶等一系列行为都起到了营销作用。当然还有很多企业与体育运动会合作,也起到了很好的营销目的。

    包装品牌形象

    用企业网站包装品牌形象,做好品牌和企业背书,很多人认为做网站不能直接带来客户,网站对白酒销售工作帮助不大。

    我举个例子:您向客户介绍自己的产品,一般客户都会通过网络进行核实,那就需要我们在网上布局广告内容,从而让客户更加了解和信任您。如果不做网站进行包装,客户在网络上找不到您的信息,反而被同行的广告吸引,会造成您客户流失和经济损失。

    营销人员培训

    在平时要在各区域、各阶段营销计划的需要情况下,及时调整营销人员队伍,并对所有的业务人员进行各种层次的培训,培训应该分两个方面:一方面是针对员工的思想动态、提高战斗力和凝聚力。

    另一方面是针对员工的专业技能,提升营销水平,全面加强营销人员的工作能力。使培训和企业业务直接相关,结合过去的活动和经验,帮助业务人员更好地总结以往的工作,使业务人员提高在旺季中开展营销活动所需要的能力。

    现如今,白酒企业必须充分整合自身的资源,通过多种多样的形式制造具有吸引力和创意性的活动或事件,使之成为大众关心的话题、议题,进而达到提高白酒企业品牌的知名度和美誉度,提升企业形象以及提高产品销售的目的。

    四、酒水营销丨白酒企业怎样做好概念营销

    随着天气的变化,夏季即将到来,酷暑逼人,此时大多数白酒代理商的日子都非常难熬。想要努力卖货,却不知从哪里入手。

    自始至终,白酒企业被进场费、开瓶费等高额费用所困扰,众多的名家高人策划纷纷为白酒企业出谋划策,然而最终却劳师动众、事倍功半。原因无非是不了解白酒行内情况而制定出“超凡脱俗”的策略点子。

    概念营销的出现是因为竞争的日趋激烈,是因为消费者的需求在不断改变,在酒类行业也是依然需要概念营销。

    白酒在中华大地已有几千年,有着悠久的历史沉淀,形成了独特的酒文化,是固步自封、停滞不前,还是跟随时代潮流与时俱进?

    我们的白酒企业一定是选择后者,中国白酒几千年发展,如果没有变革改进就不会有生命力,也就不会存在至今,但做好产品营销,我们首先可以产品上入手。

    给自己的产品定位(白酒品牌定位)要考虑产品在市场的核心是跟随型,还是领先型,是挑战型还是防御型,必须有个准确的市场定位。如果将产品定位为领先型和挑战型,则企业必须具备强大的市场经营实力,其中包括财力、人力和强有力的管理措施。

    同时,还必须具备承受市场风险和同行挤压的能力。当然,企业如果真是具备以上能力,再加上有鲜明个性、质量达标的产品,在市场独树一帜,相信此产品很快会形成品牌效应的扩张,同时能缩短新产品进入市场的拓展期,短时间能将品牌炒红起来。

    如果将产品的定位为跟随型和防御型,则企业需要组建一个强有力的市场调研部门,内外包装、酒质口感、执行价格及生命周期,及时提供给企业总部,以便制定相应的资源整合措施。

    在这个互联网时代,代理商可以通过酒商网等互联网平台进行分销产品,同时还可以利用平台来追踪数据,这样通过对的数据分析,可以了解消费者的需求和爱好,来定位市场,代理消费者需求的产品,还可以帮助白酒招商企业,精准定位市场,推出适合市场需求的产品,从而来提高产品的销量,让白酒行业的人们获得更多的利润。

    其次就是宣传以及促销。白酒代理商利用酒商网平台,在平台上可以实现产品图片、视频配上音乐和介绍这种生动的模式来吸引消费者的关注,建立企业品牌形象。

    在平台上,还可以做促销活动,以打折、限时抢购等优惠政策吸引消费者的眼球,线下可以借助活动,实行套餐、代金券都方案,促进消费者再次购买的欲望。

    在淡季时,现场系列活动可以一波接一波,有针对性,趣味性,刺激性,这样可以吸引更多顾客参加,将整个促销活动推向高潮,实现白酒招商企业、商家、顾客共同盈利,各有所获。

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